[营销]略论保险公司营销策略与客户利益
发布时间：2011-02-28
保险公司带有商业性质，这一点经常会被人忽略，包括不在少数的代理人。
保险的意义毫无疑问是好的，所以，每个人购买商业保险本没什么错误，但是如果误入保险公司的营销陷阱，那真是好事变坏事，适得其反了。股市火暴，则大推特推投连产品就是最典型的一个例子。很多人连最基本的意外伤害保险以及医疗保险都没有，却先搞了份投连、万能，很难讲这能促进国内保险业的发展。也许也是一种拔苗助长的销售策略，因为保险公司需要保险费，代理人需要佣金。(注：目前，很多公司的投连、万能可以附加大病医疗等等，是一件好事。)
无论是新公司还是老公司，要生存就要获得大批的资金，这是毋庸质疑的。钱越多就更容易生钱，算是一条客观规律吧。但是，如果你拿了烫手的钱，也许不是好事，甚至你根本没拿到。我相信，保险业内知道保险公司赢利需要六七年以上时间的人不在少数，可知道为什么的，也许就没那么多了。保险公司生存靠的是高质量的保单，客户每年都续保，这样才有源源不断的资金涌入，保证保险公司稳健地经营。因为第一年保险费的绝大部分不能留在保险公司，会以佣金、奖励、工资、各项经营费用等等的形式分配出去，随着后期费用的降低，更多的保险费才能留在公司的帐户上。由此可见，如果客户在没有接受正确的保险观念就投保的情况下，很难说这份保单会继续交费。虽然保险公司有“退保算违约”来限制客户反悔，但依然有很多人会退保，或者不会继续加保，因为“保险是骗人的”。有多少公司在为继续率头疼？鬼知道。有个公司，为了完成继续率达标，不惜替客户交保险费，然后再退保，利益驱使呀，可悲。更有甚者，为了收续期，与客户达成各种交易，因为自己虽然暂时有损失，但长期来讲利益更大。可怕的是这种行为是公司管理层出的主意。
激励，本是一个好的销售策略，用不好也成隐患，称之为“自杀”也不为过。激励一词相信在哪个公司也不陌生，初期我对激励也很热衷，直到后来，早已麻木。有些激励不疼不痒，没有兴趣；过重的激励，反而觉得公司在“自杀”，未来公司是否被出售成为未知，客户的利益会否受损？在各项激励政策的驱使下，难免代理人的销售会变形，低质量的、甚至假保单应运而生。更可笑的是，有个分公司为了和其他分公司搞对抗，制造了大量的假保单，只要达到目的，不择手段。这可是公司行为啊，公司高层竟敢如此大胆，为了糊弄总公司，为了虚荣，为了头上的乌纱。
产品说明会，本意是把产品讲解得更清楚，让客户买个明白，然而却被单纯理解为成交的手段。公司无力去给每个客户普及保险知识，但可以交给代理人，与客户之间没有足够的沟通，在客户稀里糊涂的情况下签的保单，质量能好到哪里？看着那些追着在说明会后没签单客户的着急的代理人的样子，无法形容。
新产品宣导。公司推出一个新产品，本是好事，但也没必要过份地大肆渲染，更不能误导代理人。为销售造势，这是一种营销策略，用不好也会为以后埋下后患。新产品宣导是件很严谨的事情，必须客观而且不能隐瞒，不能只言其利，不言其弊。经历过这样一件事情，条款中一个很不起眼的地方做了修改，公司并没声张，而说与先产品完全一样的保险责任，代理人自然也没注意，直到被细心的客户发现，……。谁之过，不去追究了，代理人还信任公司的宣导吗？当然很多公司都是非常重视培训人员的综合素质的，但由于竞争的加剧，人才的大量匮乏，滥竽充数者自然也不是少数。
基本法，这是关系到代理人根本利益的政策。保险产品的首年佣金比率最高也不过40%，次年及后年则大比例下降，相比发达国家，这个比率确实不高。那么，绝大多数保险代理人仅依靠这些佣金是无法成为所谓的“成功人士”的，基本法释然。鼓励做团队，鼓励复制成功等等等等也无可争议。代理人们在公司的指挥棒下，按照公司的方向、节奏起舞着，跟不上节奏就只好掉队。这个行业的流动性之频繁，可以说之“最”吧。如果代理人没有得到足够的重视，没有合理的福利、待遇，在大家认清自己的真正地位之后，只好走人。有挣扎的，坚持下来了，达到一个稳定的阶段，但掉队的依然是多数。有人感慨“代理人地位不如农民工”并无不妥，它正好说明了业内基层保险代理人的现状。一个公司，如果没有一个长期的、足以吸引人、留住人才的基本法，被挖角也就别叫屈了。至于什么是合理，那只有依靠大量的客观的调查数据，以及对代理人现状的及时把握，坐在办公室里沏着茶，聊着天，恐怕想不出来。
销售培训与销售团队。这段课程有多重要，我无法形容，他取决于一个公司的师资水平，也取决于经营者的营销目标，是短期还是长期。各家公司对人才的摄取标准不一，对从业代理人素质的高低要求不一，无法评论。但你要制造什么样的代理人，你肯定会有自己的培训手段，而不是利用招聘代理人达到变相的销售目的，我个人鄙视这样的公司。这样的公司，制造了大量的代理人自保件，而并非是代理人自身对保险意义的认可之后为自己买的单！当代理人最终明白自己被利用时，他(她)还怎么可能对这个行业有好的评价？又怎么能堵上人家的嘴不被骂？这也是对同业的伤害，是对整个行业的伤害。一个公司，如果抱着长期经营的策略，一定会培养高素质、高品质、热爱自己公司的代理人，也一定知道代理人最需要什么，靠什么吸引、留住人才，这也许是公司领导层们的课程了，我没这能力。
服务体系。保险服务很特殊，一个好的、良性的服务体系，可以为公司赢得更好的口碑，赢得客户的信任，相信那些注重服务品质的公司未来会有一个良好发展，在行业内更好的站稳脚跟，很难说一个舍不得在提高服务质量上花钱的公司是好还是坏，看营销策略。相反，那些服务差劲的公司，未来免不了狗熊掰棒子般的一个个丢弃客户，丧失客户的信任，自己陷入困境。“零投诉”曾经是一些公司引以自豪的销售语，但随着客户的增多，公司规模的扩大，再做到这点就难了。优良的服务必须是长期的，保险公司的品牌上禁不起一点污水。
代理人自身。作为保险公司的销售工具之一的代理人，如果是自身对保险认识不清，而只注重名誉、公司的各种激励，个人的佣金等等，则更容易落入营销陷阱，在诱惑面前失去理智。在业内，对代理人有多种说法，有说是传教士，有说是理财师，有说是......等等等等,说明代理人并不是一个简单的销售人员,更应该把保险理念传播给更多的人。做代理人是苦的，成功人士们，头上的光环建立在背后有多少辛酸。引我入门的老师曾说过一句话：保险这条路是无法逾越的，……。现在想来，这句话一点错都没错，如果你想在这个行业做下去，必须踏踏实实地做，一夜暴富的机会为零。至于靠投机取巧的人，我把成功加上引号。有个可笑的“成功”人，欺骗自己的属下，偷偷签自己部下的部下家属单，不反省自己还贼喊捉贼地污蔑别人，自己在团队内制造矛盾和分裂却浑然不知，“呵呵呵呵”，这是我送他的四个字。相信这样的人不少吧，虽然赚到了钱，却丢尽了人，内心虚伪而表面心安理得，“厚颜无耻、行尸走肉”这是我送的另外八个字，加上前面那四个字正好是一副对联。作为代理人，真没有什么能成为你失去真诚的借口，一次也不行。
总结一下吧，文中的很多东西似乎和客户的利益没有直接的关系，但是仔细想来，一个行业的良性发展，是对所有的客户都有利的，任何对客户的伤害都将反过来伤害这个行业。很多人走出保险行业后回头再说保险时，或不愿意评价，或会继续重复“保险是骗人的”、“保险代理人是骗子”这样的两个短句。作为客户，在选择自己的保险时一定要明白自己买这份保险为了什么，能得到什么，这是自己想要的，另外，最好对保险的意义有个大致的了解和掌握，才不至于落入销售陷阱。
我看“保险”这两个字是金灿灿的、干干净净的，不想被“商业”这俩字弄脏。(成功保险网)
保险的意义毫无疑问是好的，所以，每个人购买商业保险本没什么错误，但是如果误入保险公司的营销陷阱，那真是好事变坏事，适得其反了。股市火暴，则大推特推投连产品就是最典型的一个例子。很多人连最基本的意外伤害保险以及医疗保险都没有，却先搞了份投连、万能，很难讲这能促进国内保险业的发展。也许也是一种拔苗助长的销售策略，因为保险公司需要保险费，代理人需要佣金。(注：目前，很多公司的投连、万能可以附加大病医疗等等，是一件好事。)
无论是新公司还是老公司，要生存就要获得大批的资金，这是毋庸质疑的。钱越多就更容易生钱，算是一条客观规律吧。但是，如果你拿了烫手的钱，也许不是好事，甚至你根本没拿到。我相信，保险业内知道保险公司赢利需要六七年以上时间的人不在少数，可知道为什么的，也许就没那么多了。保险公司生存靠的是高质量的保单，客户每年都续保，这样才有源源不断的资金涌入，保证保险公司稳健地经营。因为第一年保险费的绝大部分不能留在保险公司，会以佣金、奖励、工资、各项经营费用等等的形式分配出去，随着后期费用的降低，更多的保险费才能留在公司的帐户上。由此可见，如果客户在没有接受正确的保险观念就投保的情况下，很难说这份保单会继续交费。虽然保险公司有“退保算违约”来限制客户反悔，但依然有很多人会退保，或者不会继续加保，因为“保险是骗人的”。有多少公司在为继续率头疼？鬼知道。有个公司，为了完成继续率达标，不惜替客户交保险费，然后再退保，利益驱使呀，可悲。更有甚者，为了收续期，与客户达成各种交易，因为自己虽然暂时有损失，但长期来讲利益更大。可怕的是这种行为是公司管理层出的主意。
激励，本是一个好的销售策略，用不好也成隐患，称之为“自杀”也不为过。激励一词相信在哪个公司也不陌生，初期我对激励也很热衷，直到后来，早已麻木。有些激励不疼不痒，没有兴趣；过重的激励，反而觉得公司在“自杀”，未来公司是否被出售成为未知，客户的利益会否受损？在各项激励政策的驱使下，难免代理人的销售会变形，低质量的、甚至假保单应运而生。更可笑的是，有个分公司为了和其他分公司搞对抗，制造了大量的假保单，只要达到目的，不择手段。这可是公司行为啊，公司高层竟敢如此大胆，为了糊弄总公司，为了虚荣，为了头上的乌纱。
产品说明会，本意是把产品讲解得更清楚，让客户买个明白，然而却被单纯理解为成交的手段。公司无力去给每个客户普及保险知识，但可以交给代理人，与客户之间没有足够的沟通，在客户稀里糊涂的情况下签的保单，质量能好到哪里？看着那些追着在说明会后没签单客户的着急的代理人的样子，无法形容。
新产品宣导。公司推出一个新产品，本是好事，但也没必要过份地大肆渲染，更不能误导代理人。为销售造势，这是一种营销策略，用不好也会为以后埋下后患。新产品宣导是件很严谨的事情，必须客观而且不能隐瞒，不能只言其利，不言其弊。经历过这样一件事情，条款中一个很不起眼的地方做了修改，公司并没声张，而说与先产品完全一样的保险责任，代理人自然也没注意，直到被细心的客户发现，……。谁之过，不去追究了，代理人还信任公司的宣导吗？当然很多公司都是非常重视培训人员的综合素质的，但由于竞争的加剧，人才的大量匮乏，滥竽充数者自然也不是少数。
基本法，这是关系到代理人根本利益的政策。保险产品的首年佣金比率最高也不过40%，次年及后年则大比例下降，相比发达国家，这个比率确实不高。那么，绝大多数保险代理人仅依靠这些佣金是无法成为所谓的“成功人士”的，基本法释然。鼓励做团队，鼓励复制成功等等等等也无可争议。代理人们在公司的指挥棒下，按照公司的方向、节奏起舞着，跟不上节奏就只好掉队。这个行业的流动性之频繁，可以说之“最”吧。如果代理人没有得到足够的重视，没有合理的福利、待遇，在大家认清自己的真正地位之后，只好走人。有挣扎的，坚持下来了，达到一个稳定的阶段，但掉队的依然是多数。有人感慨“代理人地位不如农民工”并无不妥，它正好说明了业内基层保险代理人的现状。一个公司，如果没有一个长期的、足以吸引人、留住人才的基本法，被挖角也就别叫屈了。至于什么是合理，那只有依靠大量的客观的调查数据，以及对代理人现状的及时把握，坐在办公室里沏着茶，聊着天，恐怕想不出来。
销售培训与销售团队。这段课程有多重要，我无法形容，他取决于一个公司的师资水平，也取决于经营者的营销目标，是短期还是长期。各家公司对人才的摄取标准不一，对从业代理人素质的高低要求不一，无法评论。但你要制造什么样的代理人，你肯定会有自己的培训手段，而不是利用招聘代理人达到变相的销售目的，我个人鄙视这样的公司。这样的公司，制造了大量的代理人自保件，而并非是代理人自身对保险意义的认可之后为自己买的单！当代理人最终明白自己被利用时，他(她)还怎么可能对这个行业有好的评价？又怎么能堵上人家的嘴不被骂？这也是对同业的伤害，是对整个行业的伤害。一个公司，如果抱着长期经营的策略，一定会培养高素质、高品质、热爱自己公司的代理人，也一定知道代理人最需要什么，靠什么吸引、留住人才，这也许是公司领导层们的课程了，我没这能力。
服务体系。保险服务很特殊，一个好的、良性的服务体系，可以为公司赢得更好的口碑，赢得客户的信任，相信那些注重服务品质的公司未来会有一个良好发展，在行业内更好的站稳脚跟，很难说一个舍不得在提高服务质量上花钱的公司是好还是坏，看营销策略。相反，那些服务差劲的公司，未来免不了狗熊掰棒子般的一个个丢弃客户，丧失客户的信任，自己陷入困境。“零投诉”曾经是一些公司引以自豪的销售语，但随着客户的增多，公司规模的扩大，再做到这点就难了。优良的服务必须是长期的，保险公司的品牌上禁不起一点污水。
代理人自身。作为保险公司的销售工具之一的代理人，如果是自身对保险认识不清，而只注重名誉、公司的各种激励，个人的佣金等等，则更容易落入营销陷阱，在诱惑面前失去理智。在业内，对代理人有多种说法，有说是传教士，有说是理财师，有说是......等等等等,说明代理人并不是一个简单的销售人员,更应该把保险理念传播给更多的人。做代理人是苦的，成功人士们，头上的光环建立在背后有多少辛酸。引我入门的老师曾说过一句话：保险这条路是无法逾越的，……。现在想来，这句话一点错都没错，如果你想在这个行业做下去，必须踏踏实实地做，一夜暴富的机会为零。至于靠投机取巧的人，我把成功加上引号。有个可笑的“成功”人，欺骗自己的属下，偷偷签自己部下的部下家属单，不反省自己还贼喊捉贼地污蔑别人，自己在团队内制造矛盾和分裂却浑然不知，“呵呵呵呵”，这是我送他的四个字。相信这样的人不少吧，虽然赚到了钱，却丢尽了人，内心虚伪而表面心安理得，“厚颜无耻、行尸走肉”这是我送的另外八个字，加上前面那四个字正好是一副对联。作为代理人，真没有什么能成为你失去真诚的借口，一次也不行。
总结一下吧，文中的很多东西似乎和客户的利益没有直接的关系，但是仔细想来，一个行业的良性发展，是对所有的客户都有利的，任何对客户的伤害都将反过来伤害这个行业。很多人走出保险行业后回头再说保险时，或不愿意评价，或会继续重复“保险是骗人的”、“保险代理人是骗子”这样的两个短句。作为客户，在选择自己的保险时一定要明白自己买这份保险为了什么，能得到什么，这是自己想要的，另外，最好对保险的意义有个大致的了解和掌握，才不至于落入销售陷阱。
我看“保险”这两个字是金灿灿的、干干净净的，不想被“商业”这俩字弄脏。(成功保险网)
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